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        不了解消費者四大變化不會再賺錢了

        2017-10-27 15:02  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

        傳統行業利潤越來越少,那么為什么企業增長沒有了?注明投資人今日資本總裁徐新認為主要是消費者、消費習慣、消費渠道及人口結構的變化造成的。

        首先是消費者變了。80后和90后成為消費主力,網購次數越來越多,每天平均上網時間3到5個小時,網購占比50%以上。傳統行業如果缺乏互聯網戰略就無法獲取新用戶,因為新用戶都是年輕人,他們是互聯網的重度用戶,看了廣告也不信,還是要到淘寶、京東、大眾點評里看用戶評價,所以沒有評價就沒有新用戶。

        今日資本為什么會投大眾點評?在一項餐飲調查中,我們問用戶“當你站在購物中心面對十幾家餐廳的時候,你怎么選擇?”用戶的回答是“我拿出大眾點評搜一搜”。

        我們覺得奇怪,“你都站在餐廳門口了,為什么還要看大眾點評?”,他們說“我要看評價,哪個菜好吃”。所以,評價、粉絲很關鍵,如果沒有這兩項,傳統行業就沒有新用戶。

        80后和90后更愿意分享,車子、房子、廚房……什么都可以分享。我們很看好分享經濟,當社會發展到一定程度,效率極大提升、邊際成本極大降低的時候,分享經濟就會發生。

        現在的80后和90后普遍覺得自己是吃貨,很愛吃但是不會做也不愛做。萬科在調查后發現,90后不做飯,于是他們決定縮小廚房面積,將空間集合做成社區食堂。而這兩年大家越來越宅,懶得出去吃飯,所以外賣非;鸨,美團外賣成長很快,已經達到每天四百萬單。

        消費升級也是目前一個很明顯的特點。大家以前零食就吃瓜子、花生,10塊錢一大包;現在改吃進口堅果,70塊錢一小包。我們投資的三只松鼠完全是從淘寶發展起來的,2012年剛成立,今年營業額預計40億元人民幣,因為它抓住了消費升級和電子商務的浪口。

        其次是消費習慣變了。我們每年做兩萬多個消費者訪談,發現從PC端到移動端的過程中,搜索已經變成了刷屏。用戶以前的習慣是在電商上用關鍵詞搜索商家,看評價、銷售排名再下單,現在都改成刷屏,看到其他人的分享后直接購買。

        80后和90后為什么不愿意讀書,因為大家對于讀一本書要花費的時間已經沒有耐心,所以羅輯思維能夠生存,羅胖幫大家讀書,每天一分鐘把精華提供給大家。用戶的注意力越來越短,45分鐘的電視劇經常需要快進,大家喜歡TED也是因為時間短,注意力能夠集中。

        便宜才是硬道理,每一次零售業態的顛覆靠的都是便宜。前些年的電商,比如淘寶和京東用了10年的時間發展到比較大的規模,而滴滴和美團依靠補貼大大縮短了發展時間。補貼確實燒了很多錢,這么多錢都是用來教育市場,最后能跑出來的就兩家。消費者要的不是便宜而是貪便宜,他們希望自己能成為 Smart Shopper。

        最后一點是海選和精選,大家時間價值在提升,不希望花那么多時間來挑選,而是跟隨自己所信任的 KOL(關鍵意見領袖)推薦購物,尤其是非標的產品。我們也在思考,人會不會代替便宜變成流量入口?目前電商都在努力將個人變成品牌,變成IP流量。這也是為什么網紅能夠賣貨的原因。

        第三,消費渠道變了。社會零售增長平均數仍然有10.7%,但渠道不同品類不同,差別很大。百貨商店及大賣場輝煌不再,百貨商店的老店同比下降嚴重,以前的賣場都是生鮮拉眼球、干貨做毛利,多余的空間租給麥當勞肯德基賺取房租收入,F在人流急速下滑,麥當勞肯德基租金下降,利潤較高的干貨品類也都被互聯網擠占,“生鮮+干貨+房租”模式被打破,老店收入下降開始收縮成本,20年光輝不再。

        購物中心曾經是個堡壘,但從2014年開始因為供給過剩,業務參差,好壞差距進一步加大,傳統購物中心只有餐飲區域還能拉來人流,結果導致購物中心餐飲占比已經從20%上升到35%—40%,餐飲的收入也被分流,只能靠折扣外賣撐流量。

        零售的實質在于產品極大豐富、價格實惠以及體驗良好。產品的極大豐富線下店是無法跟線上媲美的,價格實惠也不是靠股東補貼,而是提高效率降低成本。京東在毛利10%的時候已經賺錢了,蘇寧毛利16%的時候還是虧損。便宜才是零售演變的硬道理,每一次顛覆靠的都是價格殺手,從百貨商店到大賣場、專賣店到互聯網概莫如是。

        第四,人口結構變了。我們對中國的出生人口進行了分析,上世紀60年代出生人口是峰值,達到2.42億,70年代略有下降后80年代又有所上升,隨后便由于計劃生育政策出生人口數量直線下降。

        在此基礎上我們再看美國居民生命周期各消費峰值,可以看出人的生命周期消費峰值是30歲到45歲,到45歲就開始下滑。而我國30歲—44歲人口數量已經在2007年、2008年到達峰值,2014年已經下降得非常厲害,人口紅利不再。這就是我們目前面臨的新常態。

          關鍵詞:酒類營銷 營銷技巧  來源:老田煮酒  田卓鵬
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          坐在脸上舌头使劲添
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