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        椰島前總經理王黎明再論保健酒市場之爭

        2014-11-11 09:28  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

        一篇《從椰島與勁酒“生死戰”看“老二主義”的出路!》在行業內引起巨大反響。在文中,申任海向讀者娓娓道來了一場精彩的椰島、勁酒之間的酒業經典大戰。

        文章發表后,除了受到酒業同仁的認可外,也受到椰島前總經理王黎明先生的關注。11月9日下午13點59分,王先生轉發此文,并做了詳細評論。評論中,通過椰島、勁酒之戰,再談保健酒市場的機會所在。希望王先生的見解能夠給予酒業更多的啟示。

        椰島

        王黎明先生評論原文:

        申老師一篇對椰島勁酒的競爭深度分析讓我又回到當初的風云歲月。離開保健酒已有時日了,不想再次觸及,但有不少老同事,老部下希望我也來說說,忍不住提起筆。

        今天的椰島如此,已是10年前可以預料的!原因自然是多方面的。根本來說,是企業戰略與國有體制出了問題,這里不想評述,僅僅從營銷戰略和模式層面談談一家之言:

        椰島營銷最大的失誤就是,錯失成為行業雙雄的時機,當斷不斷,營銷戰略模糊造成全國不能一盤棋,長期諸侯割據。

        保健酒市場本來可以形成兩類市場,一是以勁酒為代表的中年市場;二是以椰島為代表的老年市場。這是由各自產品的屬性決定的,勁酒和華東椰島的成功足以證明這兩類市場需求的存在?墒且驗楹项愃朴趧啪频哪J降某晒,導致椰島一直存在“老年和中年",“餐飲和禮品"之爭。最終椰島選擇了模仿勁酒之路,從此失去自我,每況愈下。

        椰島鹿龜酒老年消費的功能屬性很強,在華東本以老年功能市場進行強力推廣,卻無意中打開了禮品市場,最終形成“父母愿意長期喝,兒女愿意長期買"的目前最大的一塊禮品市場~兒女晚輩孝敬父母長輩。

        當年華東營銷模式的核心:平時做透功能認知文章,讓老人愿意喝,愿意長期喝,節慶時節做透孝敬長輩的情感文章,讓兒女愿意買,愿意長期買的持續禮品市場。

        這個優勢是椰島的核心優勢,是勁酒無法替代的,自然其市場地位也無法取代。定位與消費心智的構筑才是品牌立于不敗之地的根本!可惜,椰島卻在勁酒的超速發展中迷失自己,模仿注定死路一條!

        眾人都以為,華東椰島禮品的成功就是靠廣告砸出來的,我不否認大廣告的價值,但是大家可知道,椰島在華東積累了有50萬戶消費者數據庫名單,每月寄送養生手冊,每人寄送生日賀卡,每人電話祝福生日可是堅持了10年。

        這種深度客戶管理體系才是椰島成功持續維系的核心與根本。這也就是雖然禮品有下滑,但這幾年椰島都已經看不到禮品廣告下節慶時節拿椰島送禮仍然是主流的根本原因。

        現在仍然有更多的前仆后繼者魚灌而入,紛紛死在沙灘上,就是認為模仿勁酒是機會,但是大家想沒想:消費者不喝勁酒而買你的酒的理由是什么?低價?渠道讓利?都不可能建立品牌,結果是為勁酒市場添磚加瓦,做了嫁衣。今天勁酒的強大已經在中年市場形成壟斷,奉勸模仿勁酒的諸君們冷靜思考思考吧,不要讓自己過去多年的收獲一夜之間付諸東流。

        目前保健酒的機會唯有就是椰島讓出的市場機會~老年保健酒市場,三九蟲草酒,鴻茅藥酒在蘇南上億的規模足以證明我的判斷。老年的功能剛性需求注定了這個市場的強勁!

          關鍵詞:勁酒 椰島 保健酒  來源:佳釀網  文/微酒
          (責任編輯:李磊)
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          坐在脸上舌头使劲添
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