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        “免費模式”為何在葡萄酒行業走不通?

        2015-10-08 15:13  中國酒業新聞  佳釀網  字號:【】【】【】  參與評論  閱讀:

        記得在2009年時看過一本書,叫《免費》。這本書是中國免費模式的倡導者和踐行者周鴻祎作序,書中倡導一個理念:免費是最好的商業模式。

        2009年時我在浙江開酒窖賣酒。既然免費是最好的商業模式,所以從09年開始我一直在思索,我的商業模式如何設計成免費?后來嘗試了很多給用戶(消費者)免費的服務,但是最終用戶還是不買賬。

        2014年被刷爆朋友圈的也是一個免費的模式,這個案例大家一定耳熟能詳了,這個案例叫夢露內衣。

        ●據說夢露內衣4個人的團隊,一年凈賺7000萬!

        ●模式:只送不賣,客戶承擔23元快遞費!

        ●23元怎么組成?23元=8元(生產成本)+3元(網站推廣成本)+5元(快遞費)+7元(凈利潤)

        ●怎么做推廣?157家網站免費推廣,網站只收取分成。

        受夢露內衣的成功故事的沖擊和啟發,很多酒商都紛紛效仿。我看到很多酒商推出免費送酒,只收取包裝快遞費,10元/瓶-32元/瓶快遞費不等。我見到這樣的活動,我第一時間申請,當然我也領到了很多免費送酒。有寧夏的枸杞酒,也有國產葡萄酒、也有進口葡萄酒(進口葡萄酒以西班牙葡萄酒居多)也有很多不知名的白酒。

        我參與了很多的免費送酒活動,但我感覺沒有一家做免費送酒活動的酒商把握了免費模式的真諦。很多酒商拿自己無法銷動的庫存產品做免費送酒活動,也有很多酒商拿自己最便宜的酒款做免費送酒活動,學夢露內衣,想通過快遞費把自己的成本打出來,但酒類除了快遞費之外還有二次包裝成本,所以簡單的復制夢娜內衣的免費模式也不免太粗暴了。

        夢露內衣很輕,沒有二次包裝成本,一個包裹5元可以郵全國,但酒類產品,二次包裝和物流成本至少10元-20元之間,所以簡單的模仿肯定無法取得想要的結果的。很多酒商想清庫存做免費送酒,但結果免費送都送不出去。再加上免費送需要用戶承擔快遞費就沒有用戶響應,訂單不多,物流費又居高不下。

        以上我舉的都是免費送酒失敗的原因,最終這些搞免費送酒活動的酒商都應該是送酒送不出去,活動無法持續而結束活動的,為什么產生這樣冰火兩重天的結局呢?

        第一,這些送酒的酒商都是在自己的官網或微信公眾平臺搞這活動,自己的微信公眾平臺用戶又少得可憐,所以,就算免費包郵的送酒活動,如果自己的微信公眾平臺沒有規模用戶,想把活動做起來也很困難。

        第二,由于免費送的酒款的成本及包裝、物流的成本太高,從而沒有了傳播費用,所以這些送酒活動基本上沒有進行付費推廣,從而沒有流量也就沒有轉化。只靠自己公司的員工的朋友圈推廣是形不成規模的。

        第三,我為什么說這些酒商做的免費送酒的模式很失敗呢?除了沒有通過免費送酒活動獲取到一定數量的用戶外,更重要的一個原因是,在我收到免費送酒的包裹后,包裹包裝上沒有任何的營銷內容,包裹里面也沒有任何的營銷,我留了我個人電話,也從沒有收到短信或電話。也就是說通過免費送酒獲得的用戶,這些酒商根本不珍惜,不做服務和追銷,所以,即使通過送酒獲得更多用戶,不做后期的服務跟蹤和追銷,用戶還是會很快遺忘你,對你沒有任何價值。所以說,這些酒商只是簡單地模仿了夢露內衣的皮毛,沒有理解免費模式的真正精髓。

        剛剛我都是揭露了很多酒商做免費送酒的一些失敗的原因。那么如何通過免費模式打造爆品模式呢?

        第一、首先要明確免費模式的真正目的。如果是為了清庫存而免費送酒的話,這樣出發點就錯了。免費是為了快速獲取到大量目標用戶,而不是為了盤活庫存!

        第二、做好模式設計:免費是一種策略,通過免費策略快速獲取大量目標用戶后,要設計好后端追銷和后端的組合盈利方式,不然沒有后端的追銷設計,只想著前端通過免費送轉快遞費,這樣的活動對用戶來說誘惑肯定不夠;

        第三、測試:不管是多么完美的模式設計,在大量推廣前一定要做不同的測試,只有測試出轉化率才能大面積推廣;

        第四、優化:有了測試,必須要有優化,只有不斷地測試和優化,才能讓你的免費模式更加具有落地性,也不節省很多試錯的成本;

        第五、推廣:你的免費模式通過測試和不斷優化,有了一個準確的轉化率的數據,而且這個數據足以支撐你的活動在你的預算之內或者甚至有盈利的預期,這樣就可以大面積推廣放大你的這個模式了。

          關鍵詞:葡萄酒行業 免費模式  來源:葡萄酒商業觀察  佚名
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          坐在脸上舌头使劲添
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